Posicionamento e Diferenciação: A nova era do Marketing Estratégico

Por Alessandro Mendes

O mundo está em ebulição, diversos negócios em nosso mercado fechando as suas portas, inúmeros outros negócios nascendo para poder competir nessa grande engrenagem que tritura aqueles que não se preparam adequadamente e que estão com dificuldades de entender que: os consumidores mudaram e o mercado que conheciam no passado não existirá mais no mesmo formato.

Mas o que esperar desse mercado que tanto se movimentou nos últimos 10 anos e que agora se transformou absurdamente nos últimos 7 meses?

A resposta é: Estratégia! Aqueles que estão se preparando para agir estrategicamente e que posicionam suas ofertas para um determinado grupo de consumidores, estão tendo mais segurança competitiva e consequentemente mais resultados. Para competir em mercados altamente concorridos é preciso ter um posicionamento estratégico bem estruturado para que as suas estratégias de diferenciação possam ser percebidas e ressaltadas.

Ter um posicionamento significa apresentar para um determinado segmento de mercado que as suas ofertas são direcionadas a ele, e que os desejos e dores dos seus consumidores podem ser atendidos pela sua Proposta de Valor, isso é estar posicionado.

O Posicionamento tem relação com as suas escolhas, e as escolhas tem relação direta com as renúncias. Ao escolher determinada fatia de mercado para posicionar suas ofertas, você naturalmente renuncia dos outros possíveis compradores de todo esse mercado.

A pandemia, mais do que qualquer outro movimento que já presenciamos, está mostrando que estar posicionado é ter mais chances de ser escolhido, de acolher, de entender melhor desejos e dores dos consumidores.

Quando você foca em um determinado segmento, pressupõe que você entenda bem mais dessa fatia do que qualquer outro ofertador generalista.

A competição hoje abriu um movimento estratégico sem precedentes. Já vivenciamos a luta por melhores estruturas, por tipo e marca de equipamentos, por ar-condicionado, por melhor equipe, por preço e etc. Hoje vivenciamos a disputa por atenção através dos protocolos de sanitização.

Difícil de acreditar em tamanha mutação dos preceitos de avaliação de qualidade por parte dos nossos consumidores. Não adianta ter as melhores esteiras do mundo se as pessoas não se sentem seguras com o protocolo que você criou para recebê-los. Enquanto não houver vacina, a forma de comunicar os protocolos de segurança serão pontos competitivos no processo de escolha e validação da oferta. O consumidor já é diferente, você já é diferente, eu também já sou diferente. Difícil acreditar que muitos ainda buscam as mesmas ações para conseguir os mesmos resultados do passado em um mercado completamente transformado.

Estar posicionado e estar conectado, é estar antenado com a transformação no grupo de consumidores que você escolheu atender. Aqueles que conseguem interpretar as mudanças de comportamento e conseguem adequar mais rápido as suas ofertas e entregas, conseguem ser mais forte competitivamente.

Nesse momento nascem, com base no posicionamento, o movimento de diferenciação. Não adianta ter algo diferente na sua estrutura se o seu cliente não se conecta com essa diferenciação.

Dizem muito sobre a força do processo de inovação, principalmente nessa retomada de competição. Antes de tudo vale aqui um ponto: Inovação só faz sentido para o negócio quando ela gera resultados, enaltece a diferenciação e fortalece a sua competição

Estar posicionado não garante ter diferenciação. Você pode ser um estúdio boutique voltado para as pessoas com mais de 40 anos, classe média alta, ter toalhinhas e sabonetes premium no banheiro, e não ser diferenciado. Talvez o seu mercado já tenha isso como condição base de competição e isso não enaltece os seus pré-requisitos de valorização da marca, isso é a condição base para competir nesse mercado que você escolheu. Seria o mesmo que dizer: essa é a nossa academia, ela tem halteres livres de diversos tamanhos. Ok, praticamente todos tem a mesma diversidade, o que REALMENTE te diferencia?

Esse questionamento permeia a mente de todos nesse momento, não só dos gestores, dos colaboradores, assim também como dos alunos: O que você entrega? Para quem você entrega? e o que REALMENTE te diferencia?

A falta de critérios utilizados para responder esses questionamentos de marketing faz com que os líderes do nosso mercado encontrem muitas dificuldades para construir uma marca sólida, comunicar melhor suas propostas de valor e enfrentar a enxurrada de novos concorrentes.

Marketing é uma ciência mercadológica que envolve pesquisa, análise, planejamento, divulgação, comercialização e relacionamento com clientes. Para construir um posicionamento forte e conseguir enaltecer o seu processo de diferenciação, tenha em mente os 4 pontos a seguir:

1- Conheça o comportamento de consumo do seu público, as expectativas, necessidades e desejos. Escolha para quem você quer vender, o que quer vender e como quer vender;

2- Pesquise seus concorrentes e conheça as ofertas de produtos, as promoções, estrutura, serviços agregados, forças e fraquezas. Em mercados com alta competitividade, é de vital importância conhecer a fundo os seus concorrentes;

3- Defina o seu posicionamento e enaltece os seus diferenciais. Essas referências irão mostrar para o mercado a sua Proposta de Valor;

4- Apresente para o seu mercado continuamente o seu propósito como organização. Isso vai ressaltar a sua força competitiva e criar a conexão com os consumidores que se sente atraídos pelas suas entregas.

Ao passar por cada uma dessas etapas você conseguirá ter um norte para as suas ações de Posicionamento. Para conseguir ser competitivo é preciso ter conectividade com a evolução. Só se conquista a conectividade quando as ofertas estão alinhas das com as expectativas de consumo. Acerte as expectativas e você se tornará competitivo, supere as expectativas e você terá a diferenciação.

Foco no Alvo, Sempre!

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