Marketing de conteúdo: criando conteúdo para cada etapa do funil de vendas

É comum clientes produzirem conteúdo em massa para sua audiência e não terem a mínima noção da eficácia dessa produção em termos de resultados. Marketing de conteúdo precisa de planejamento e estratégia para cada etapa do funil de vendas, para que, de fato, os resultados apareçam: geração de leads e vendas online.

É importante ter conteúdo para as 3 etapas do funil de vendas:

topo de funil, meio de funil e fundo de funil.

 

Topo de funil: o que é?

Topo de funil é a etapa inicial na qual você recebe o maior número de acessos, envolve conteúdos mais abrangentes e o principal objetivo é chamar atenção para sua marca. A ideia nessa fase é “educar” sua audiência para que vá se familiarizando com o que você irá oferecer na próxima etapa (meio de funil). O topo do funil representa uma oportunidade de chamar a atenção das pessoas para problemas que elas nem sabem que tem. Assim elas se interessam e sua empresa pode educá-la sobre a solução do problema.

Conteúdo para o topo de funil

Ao produzir conteúdo para topo de funil, é importante evitar falar da sua empresa diretamente. NÃO é para ser um conteúdo vendedor e sim educativo. Evite propagandas nessa etapa. Aqui, o mais importante é pensar em como ajudar de verdade o seu público e, portanto, focar em conteúdos completamente pautados nas necessidades das pessoas.

Exemplos de conteúdos típicos de topo de funil:

• Blogposts
• Posts educativos
• Tutoriais ou passo a passo
• Notícias
• Análise/resenha
• Entrevistas
• Listas
• Estudos de Caso
• Guest posts
• Citações
• Pesquisas
• Experiência
• Vídeos
• Infográficos
• Redes Sociais
• Newsletters
• E-books introdutórios
• Webinars

 

Meio de funil: o que é?

Meio de funil é a etapa onde você mostra como sua solução (serviço ou produto) pode ajudar os potenciais novos clientes a resolverem seus problemas. Nesse estágio, o lead já teve algum tipo de contato com a sua empresa por meio dos conteúdos de topo de funil, portanto, é o momento ideal de deixar claro os produtos e/ou serviços que podem vir a ajudá-lo.

Conteúdo para o meio de funil

Se na etapa de topo de funil não deveríamos falar de produto, serviço ou mesmo da empresa diretamente, agora, o conteúdo apresentado deve mostrar, de forma prática, como seu negócio pode ajudar clientes potenciais a resolverem problemas do dia a dia.

Exemplos de conteúdos típicos de meio de funil:

• Templates
• Planilhas
• Apresentações (Powerpoint, .pdfs, etc.)
• Emails marketing customizáveis
• Posts para redes sociais
• Pacote de uma campanha de marketing digital
• Ferramentas
• Calculadora
• Diagnóstico online
• Whitepaper
• Checklist
• Plano de estudo
• E-books mais específicos
• Webinars mais técnicos

 

Fundo de funil: o que é?

O fundo de funil é o estágio final do processo de venda, quando o lead está próximo de se tornar cliente, pronto para efetuar uma compra. É extremamente importante evidenciar os diferenciais dos produtos e/ou serviços oferecidos ao lead. Como ele já está familiarizado, seja objetivo na argumentação.

Conteúdo para o Fundo de Funil

Nessa fase do funil, está em jogo a decisão do cliente. Então, não enrole e muito menos perca tempo. É estratégico que seu negócio sirva como fonte de informações, respondendo a perguntas como “por que comprar esse produto?”, “por que compraria dessa empresa?”, “tem um bom custo x benefício?”. O time de vendas pode colaborar demais nesse estágio, pautando dicas e experiências valiosíssimas na produção de conteúdo.

Exemplos de conteúdos típicos de fundo de funil:

• Catálogo de produtos e/ou serviços
• Avaliação gratuita
• Diagnóstico comercial
• Consultoria
• Pedidos de demonstração
• Free pass
• Trial
• Aulas experimentais
• Descontos exclusivos
• Cupons de oferta
• Promoções
• Frete gratuito
• Provas sociais
• Depoimentos em textos de clientes
• Depoimentos em vídeo de clientes
• Cases de sucesso
• Entrevistas com clientes satisfeitos

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