Ajudar pessoas, e vender!

Já tem alguns anos que venho trabalhando no treinamento de recepcionistas e consultores para conscientizar que o principal papel deles nesta função é ajudar pessoas.

Muitos me perguntam, indignados: “como assim, não é vender?

Vender é consequência de um trabalho com excelência!

Quando o foco é ajudar cada pessoa que entrar pela porta da academia pedindo informações, certamente, a venda acontecerá.

O consultor tem a responsabilidade de ajudar quem procura informações sobre atividade física, seja ele sedentário, ex-praticante ou praticante. Ajudar no sentido de introduzir ou incentivar a prática de exercícios físicos em sua vida, na sua rotina.

Claro que não basta ter a intenção de ajudar, precisa de preparo, precisa de domínio de conhecimento. Conhecer os produtos da academia como modalidades, aulas, horários, professores, equipamentos, conhecer o serviço, o atendimento, os benefícios, as vantagens etc. O domínio de conhecimento é fundamental para ajudar os clientes.

E como ajudar alguém sem saber qual sua necessidade, o que busca, o que gosta…o que não gosta?

Fazer as perguntas certas para conhecer o cliente, saber se já fez alguma atividade, o que fazia, por que parou, qual resultado quer alcançar, o que espera com este resultado.

Impossível ajudar sem ter estas respostas, por isso além de perguntar, terá que ouvir com atenção cada informação dada. Nestes casos recomendo que os consultores durante um atendimento façam breves anotações, na ficha de atendimento ou no tablet, mas sem perder a conexão com o cliente ou que faça parecer um interrogatório.

Mais uma vez ressalto a necessidade de se preparar, desta vez treinando as perguntas que são pertinentes ao momento de conhecer alguém que se quer ajudar.

 

O processo de vendas se constrói com estes passos:

1º – Conheça quem vai ajudar (faça perguntas e ouça as respostas);

2º – Depois de saber sua necessidade, apresente algumas soluções, mostre como irá ajudá-lo (apresente a academia, falando sobre como a modalidade, ou aula, ou professor, ou equipamento irá ajudar no que ele busca);

3º – Se o cliente gostou, apresente algumas formas de começar (apresente valores).

A preparação não acaba aqui, também vai precisar estudar técnicas de vendas para as negociações.

Se preparar com argumentos para as objeções, resgatar as informações que o cliente passou no início do atendimento.

E depois vem agendamento de uma nova visita e o contato por telefone e por aí vai! Mas este é outro assunto, com muito a ser explorado, para um próximo post.

 

Quando o propósito é ajudar e não mais só vender para bater meta, todo este processo passa fazer sentido para o consultor, ele se envolve e a venda acontece. E metas são batidas!

 

Portanto, se você é consultor precisa estudar, praticar e se interessar para dar bons resultados. Se você é gestor precisa capacitar sua equipe 360˚ antes de esperar por resultados. Não queira anular a personalidade do seu funcionário. Apesar de seguir um processo para tornar padrão o atendimento da sua academia, cada um tem seu jeito, sua personalidade e se ele não está correspondendo ou não consegue se ajustar talvez ele não tenha o perfil para a função designada.

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